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除了引流/选品 这帮新青年还要解决化妆品店价格战问题

新青年 张文慧 记者 ·  2019-08-11
“价格战的本质是没能提供更好的服务。”

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河南,因地处中原腹地,又是著名的人口重镇,成为众多化妆品品牌的必争之地。

不过,近几年,河南的人口红利不再,随之暴露出区域发展不平衡、整体消费水平偏低、渠道混乱等问题,成为制约市场发展的主要因素。

今天(8月11日),围绕“碰撞出创新力、创造力”这一出发点,新青年俱乐部沙龙郑州站如期顺利举行,以河南地区为主的40多名80、90后新青年齐聚郑州美盛喜来登酒店,就各自经营中的问题和困惑进行了交流探讨。

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他们中的大多数是以苹果红了创始人吴振亚、泊伊美汇董事长吴栋、泊伊美汇总裁李恒、晶晶美妆运营总经理张秀娟为代表的化妆品零售人,此外也有以河南谜尚副总经理赵晨翔为代表的当地代理商。现场还邀请了知名进口美妆连锁狐狸小妖品牌负责人郭强以及慧研汇美商学院院长李慧子参与分享。

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狐狸小妖品牌负责人郭强

经过一轮发言,大家的共同问题主要集中于引流、选品以及价格战。

其中引流问题可谓“老生常谈”,渠道分流是绝大多数化妆品店主面临的问题。对此,李慧子表示,引流固然重要,但并非经营问题的全部。如今消费者正不断尝试新的社交软件,转化才是首要关注点,也就是通过社交软件转化粉丝实现引流。

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慧研汇美商学院院长李慧子

“如今社交电商太多,小红书、抖音、快手层出不穷,我的建议是从自己最擅长的着手,比如可以考虑人流最大的微信,先学会运营微信再说。”李慧子表示。

郭强则表示,狐狸小妖会先做好定位和消费者画像,然后打造分销系统,让顾客在消费时还能获利,并对会员系统进行升级,实现锁客。

而对于大部分经营传统型店铺的店主而言,随着进口品热度的不断攀升,选品难是一大主要问题。

“我们店铺于2013年成立,近几年正逐步从传统店转型做进口品,国产品和进口品的打法完全不一样,我们一时有些迷茫。”悦美化妆品连锁店主焦巧珍说道。

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悦美化妆品连锁店主焦巧珍

以国产品经营为主的菲雪美妆总经理赵宝申同样面临类似的困惑:国产品不断下滑,进口品又是趋势,该如何选品来平衡店里的国产品和进口品。

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对于这个问题,同时经营传统店和进口品店、单店年销过2000万的周口晶晶相当有经验。其运营总经理张秀娟表示,关键在于精准区分店铺类型。“我们把进口品专营店、彩妆店独立出来,为的是营造更好的氛围,而这样并不影响传统店的销售,如果混合在一起,体量肯定不如今天。”

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周口晶晶运营总经理张秀娟

苹果红了创始人吴振亚分享了其选品经验。她表示,首先要明确店铺服务客群,找准目标顾客,再根据目标顾客确定引流品、自有品、主推品。苹果红了在选择品牌时不以年龄为区分依据,而是产品服务的价格段。

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苹果红了创始人吴振亚

“现在年轻群体也有很强的消费力,所以要根据她们的消费价格段位找品牌。这里我推荐一个很好用的工具——品观找货,上面所有的品牌都有明确的价格带定位和卖点。”吴振亚强调。

而另一位新青年代表、原力柒猫总经理侯本豪则站在供应链角度提出了他对选品的几点看法。“第一,选品的核心标准是品质,而非进口或国货的标签;第二,就是渠道管控能力;第三应该是动销,因为毛利再高的产品卖不动也没用;最后才是毛利,周转率高的产品也能挣钱。”

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原力柒猫总经理侯本豪

接下来,侯本豪介绍了原力柒猫在帮助化妆品店渠道解决选品问题的作用,“我们通过跟品牌方做联名产品,先在旗下近300家店里试销,积累动销经验和数据后,再给到合作门店。过程中我们严格做好渠道管控,然后全程跟进服务,帮门店打爆产品。”

而对于选品和打爆产品,平顶山名媛商贸总经理庆高阳就特别“有一套”:“没有我们炒不火的货。”

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平顶山名媛商贸总经理庆高阳

庆高阳表示,其秘诀在于朋友圈团购。她表示,第一步要明确顾客需求,选择顾客需要的产品,其次要自测产品品质,“我们每月自测产品的金额超过一万元,就为了选到高品质产品。”接下来,就是不断教育顾客,“消费者有时候是不理性的、喜欢跟风,并不知道产品是否适合自己,我们的店长会不断输出正确的护肤知识。

此外,设计朋友圈也是关键。“物流派送、顾客排队、货品到店我们都会发朋友圈,营造互动的氛围,还会自己发7~9张图打卡,提醒顾客使用产品,如果有明星流量也要蹭。”庆高阳说道。

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最后,对于价格战问题,李恒分享了她的观点和经验。“价格战的本质是没能提供更好的服务。我们只要改变自身,提高服务水准,就能避开价格战。”

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泊伊美汇总裁李恒

同时,她还认为商家过度突出、放大价格也是主要因素。“我们应该通过创意和活动引导消费者关注产品本身,而非价格。”

对此,她分享了泊伊美汇刚结束的七夕“一吻定折”活动:根据接吻方式,赢取不同的折扣,一方面吸引顾客进店打卡,获得客流,还能转移消费者对折扣的注意力,打造店铺影响力。

以上就是本次新青年俱乐部沙龙郑州站主要内容,下一场新青年俱乐部沙龙将于9月在济南举办,敬请关注。

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