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化妆品店不注意这些销售细节 小心亏一个亿!

零售 品观APP 记者 ·  2019-08-09
销售思维千万不能局限。

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光合社过往的历史文章中,有很多有关于如何提升销售业绩的实战类文章,但销售这件事是要靠不断的实践来精进的,所以学习和日常的销售场景还原演练就显得尤为重要。

今天就给你举几个例子,希望能够帮助你找到化解销售问题的方向(以下所有分享内容仅供参考,活学活用,举一反三才是关键)。

1、销售意图太直接,导致顾客戒备心倍增

顾客进门听的最多的话就是“请问您需要点什么?”,但其实顾客理解的意思是“我准备从你身上赚钱了”,这时很多顾客的本能反应就是不用店员介绍我自己选。

破解方式:不要先问顾客需求,而是先夸奖顾客,快速化解顾客戒备心,店长要有意识的梳理出会导致顾客回怼店员的场景,例如制定避免顾客说“我自己看看”的破局话术,如“小姐姐,你的衣服真好看,一定花了不少钱吧!”等。这样更容易快速拉进店员与顾客的距离,让顾客放下戒备心。

2、不要只按自己的意愿推荐产品

在销售的过程中店员因为任务或是单项奖励的原因,会强行推荐顾客当前并不需要的产品,这样极容易导致顾客产生消费厌烦并放弃购买。

破解方式:首先满足顾客的第一需求,再根据季节与顾客肤质来搭配顾客当下需要的产品,如顾客夏季购买某某品牌美白功效面膜,店员可以顺势推荐顾客使用带有美白功效的防晒及晒后修复产品,如果顾客家中有美白基础护肤品,可推荐顾客增加美白精华。

另外,如果店员想要转化顾客购买店内的其他优质品牌,向顾客推荐时,首先要先认可她目前使用的品牌,然后再通过合理引导,让顾客逐步接受你推荐的产品,比如“姐姐,您真的很有品味,也很懂护肤,不得不说,您之前使用的品牌也很好,那您能和我说说您使用这个品牌护肤品的感受吗?”,打开话题让顾客说出产品的不足,过程中找到转化销售的突破口。如“您看您也对现有产品不能达到您期望的功效而担忧,如果您信任我,我今天给您推荐一款更好的产品,来,我先给您试一下,您先感受一下效果,买不买没有关系的,关键是找到适合自己的,您说对吧?”。

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3、体验不能急于做全脸,而是要突出局部快速见效

为了销售大单,店员会直接为顾客做全脸体验服务,希望通过使用多个产品,促使顾客一次性买更多,但由于全脸体验时间过长,顾客很难有耐心躺下来体验全部产品,再加上体验中店员的专业度不足,也会造成顾客的体验不安。

比如体验前不做仪器、辅助工具及手部消毒,不佩戴一次性口罩,不向顾客介绍使用产品及操作步骤,不做阶段性效果比对等。此外体验店员由于缺少自身或其他成功案例的佐证,也较难帮助顾客建立产品使用信心,另外加上体验服务细节不到位,导致顾客体验的舒适感变差,就会造成顾客下次不想参与体验。

4、与其让顾客追加产品,不如重视培养顾客使用习惯

销售中店员习惯性引导顾客多购买产品,但是顾客买了大量的产品后,具体回到家中要如何使用却成了顾客最上火的问题。因此部分顾客会觉得自己被欺骗了,花了很多钱,却买了一大堆自己目前根本用不上的产品。

破解方法:店员在销售中引导顾客购买全套或多品类产品时,要引导顾客进行早晚以及不同生活场景建立不同的使用方式。比如让顾客买多支防晒,就要为顾客区分为户外、室内、办公等场景,同时还要明确使用有效期(保鲜期),要想使用出最好的产品效果,一定要在有效的时间内用完,这样既能提升顾客合理使用产品,也能增加顾客返店复购频次。

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5、销售做得好,也不要输在送客上

千辛万苦做销售,一步走错毁所有,送客是顾客体验门店服务的最后一环,不管顾客是否在店内购物,店员都应该给顾客留下深刻的印象。

除了以上内容,销售中还要注意,时刻要与季节相关联,每个季节顾客使用的产品都会有所调整,同时根据应季的需求,店员也可以开展多品类的连带(如夏季防晒或晒后修复)。除此之外还要注意天气的影响,比如夏季连续干旱,人的肌肤也会出现缺水反应,容易产生静电,此时店内就可以将原有已过季的润体乳进行反季销售(带清爽效果为宜),所以销售思维千万不能局限。

今天分享内容希望给你带来了销售中的启发,如果你有更好的销售方式或是其他销售上的问题,请在文末留言给我们。

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