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品观中国行丨安徽香夫人:不要店长,生意更旺

零售 余件 记者 ·  2019-07-30
从一年多以前,香夫人就开始采用“去店长化”的经营策略。

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“香夫人美妆”一楼卖货,二楼是董明春的办公室。说是办公室,但其实不过是在仓库角落里多放了一张桌子和一台电脑。

第一次走进去的时候,董明春正被一堆货箱包围,侧身坐在电脑前,一手叼着烟,一手扶着鼠标,在各种表格间来回切换。

表格是上月工资统计单,以及员工最新发来的进货单、活动申报方案。

工资统计单上显示,上月员工最低工资在5500元以上,高的则有8000元左右;而另一份表格上罗列着一长串进货清单,XX眼霜2支、XX防晒霜4支……

在安徽芜湖,一个人均工资只有3000元的小城,董明春开出来的薪资足以让很多人心动。但作为一家在当地拥有3家门店的龙头化妆品连锁,香夫人如今的库存管理,却谨慎地让人觉得不可思议。

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“去店长化”的经营策略

“香夫人”的所有店里都不设店长。

“在我们这个小地方,就算愿意花钱,也很难招到能力相匹配的店长。”董明春在接受采访时,一针见血地指出了他经营中的难处。所以从一年多以前,香夫人就开始采用“去店长化”的经营策略。

他按品类划分,让每个员工负责一个品类,统筹该品类包括选品、陈列、管理、库存等所有事项,设置品类奖励,对于库存管理得当、陈列新颖的品类负责人给予提成奖励。

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虽说“去店长化”是董明春在人才匮乏下的无奈之举,却有效解决了“员工不愿被约束”的痛点,让员工变被动工作为主动工作。比如,因为给品类负责人设置了提成奖励,他们就会想方设法让其负责的品类中的产品紧跟潮流,所以,品类负责人会主动学习选品技巧,去小红书、抖音等社交平台上发现好产品;同时,为了让陈列看起来更新颖美观,品类负责人还会积极学习其他店铺的模式,并加以创新和改良。

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这种模式,虽然没有店长,却也给了全员当店长的成长空间和历练机会。在董明春看来,店铺是否能满足员工的生活、成长需要,决定了员工的稳定性。所以香夫人的薪资水平高于同城绝大部分同行,员工拥有绝对的自主决策空间,但同时他们也需要忍受“3个人干4个人的活儿”的压力,需要面临可能被淘汰的危机。

没有店长,怎么考核?

没有店长,那么董明春又是如何设置考核标准的呢?他用“卖得出去”、“没有标准”和“刚刚好”三个关键词做出了总结。

化妆品市场已经从品牌时代进入了消费者时代,在这一轮竞争中,准确洞悉消费者的喜好、需求变得尤为重要。商品作为化妆品门店经营的核心,更应该围绕消费者展开——“卖得出去”看似是一个简单的标准,但背后衡量的是门店的选品是否被当地消费者认可和接受。

陈列方面“整齐之外没有标准”,这既让员工觉得没有方向,也让他们有了任意发挥的巨大空间。但这并不意味着,香夫人的陈列没有章法,相反他们会保持一个月一次的更新频率,既带给消费者一种新鲜感,同时也不会让查找商品变成一件很困难的事。

董明春说他在库存方面,是结结实实栽过跟头的,刚开始选品比较盲目导致货品积压,BA的销售压力增大,市场上的潮流新品又无法及时引进,也使门店错过了很多生意机会。

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现在的董明春,即便是面对再有诱惑力的供货政策,都会保持冷静。在他看来,即便某产品买30支送20支,但如果送的20支卖不出去也是浪费。也正因如此,董明春将库存管理的考核标准设定为“刚刚好”,刚刚好满足消费者需要,门店也不用承担库存压力。

库存刚刚好,减轻了店铺的经营压力,但同时也容易导致缺货,因此,香夫人制定了“应急预案”,以最大程度上保证货品供应。芜湖市区面积并不大,如果顾客急需某款产品,门店之间可以实现快速调货。

同时,董明春还推出了“预定包邮到家”的服务,如果顾客想要的产品店内暂时没货,顾客只需要支付少量定金,门店就可以为其采购,并享受免费邮到家服务。

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没有店长,董明春却设计出了一套特别的打法。正是这种特别的打法,大大激发了员工潜能,让香夫人的业绩,在化妆品店渠道生意普遍下滑的情况下,仍然保持稳步增长。

但董明春并不满足,他计划今年再拓展一家高端社区店,主营进口品,重点打造服务和体验,他认为,那是更顺应市场趋势的发展路径。

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董明春表示,目前最好的体验模式是“专业人员专职给顾客做体验规划”。例如,专职服务人员根据顾客皮肤状况,定期提醒顾客在什么时间节点应该来做体验,如果顾客没来,还会进行后续跟进。

但由于现在化妆品店人手普遍不足,都是卖货的同时兼顾体验,缺乏专业度,更加难以做到排班给顾客做服务。

在这种情况下,他一边提出“周体验”概念,即日常在家护肤,然后一周来店一次做深度体验和护理;一边加紧打造专业化服务团队,让服务和体验变成一件高附加值的事。然而要做到这一步,他仍需要在人才培养和管理模式上做更多的尝试和探索。

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